Comment faire un pitch efficace en 3 minutes ?

Présenter un pitch de démarrage de 3 minutes captivant est un défi. Cela vous oblige à mettre l’accent sur tous les aspects importants de votre entreprise tout en éliminant tout ce qui est moins pertinent.

Il y a des centaines de choses que vous pouvez aborder en tant que fondateur dans un pitch, cependant, dans la plupart des grands pitchs de 3 minutes, vous verrez émerger un modèle de choses à aborder. C’est parce que les aspects fondamentaux de la plupart des entreprises, ceux qu’un entrepreneur veut absolument couvrir dans ses 3 minutes, sont généralement les mêmes.

La formule

Problème. La solution. Concurrence. Marché. Traction. Équipe. Avenir.

Une fois que vous aurez vu votre part de pitchs de 3 minutes, vous commencerez à reconnaître ces éléments comme les archétypes d’un pitch de startup. Votre point de départ doit être de vous assurer que votre présentation touche chacun des éléments de la formule. Au-delà de cela, la façon dont vous plongez dans chaque partie est à vous.*

* Bien que vous soyez libre de présenter chaque partie à votre manière, il y a beaucoup de choses que vous ne devriez probablement pas faire, couvertes ci-dessous.

Problème

Commencez toujours par le problème. Si vous ne faites rien d’autre au début de votre présentation que de parler du problème, il y a de fortes chances que votre public doive faire des efforts pour s’adapter à ce dont vous parlez. Votre public n’est pas prêt à commencer à digérer le contenu de votre présentation dès la première phrase de votre argumentaire.

Ne vous lancez pas tout de suite dans la présentation de votre objet ou service. Cela est particulièrement vrai pour un public qui n’est pas familier avec le problème auquel vous vous attaquez. En énonçant d’abord le problème, vous préparez votre public en lui fournissant un certain contexte à l’avance.

Ce contexte peut concerner le secteur auquel vous vous attaquez ou le paysage dans lequel vous travaillez. S’il s’agit d’un sujet peu familier, vous pouvez fournir à l’auditoire certaines des informations nécessaires avant de commencer. Une fois que l’auditoire est préparé, vous pouvez commencer à parler.

Solution

Elle doit, en général, suivre directement le problème. Vous devez vous assurer de faire comprendre exactement ce que vous faites et quelle est votre qualité unique ou votre principal argument de vente. Ne restez pas vague. À la fin de votre présentation, si tout le reste échoue, votre public doit savoir exactement ce que vous faites.

Ce n’est qu’après avoir expliqué ce qu’est votre solution que votre public peut commencer à comprendre pourquoi vous êtes, par exemple, meilleure/plus rapide/plus économique que celle de vos concurrents. À ce stade du discours, votre public devrait être en mesure de vous répéter ce que vous faites avec une certaine certitude.

Une fois que votre public a compris ce que vous faites et le problème que vous résolvez, vous pouvez passer aux détails de la formule.

Concurrence

Votre secteur d’activité a probablement des concurrents. Dans certains secteurs, vous pouvez avoir de très nombreux concurrents, alors que dans d’autres, vous n’en aurez que quelques uns vraiment importants. Abordez de front les concurrents existants. Ils sont l’éléphant dans la pièce. Affichez les logos des concurrents auxquels votre public est le plus susceptible de penser. Expliquez directement comment ou pourquoi votre approche est meilleure ou différente. Et si vous avez des concurrents bien implantés, profitez de ce moment pour parler davantage de la manière dont vous allez pénétrer votre secteur et prendre des parts de marché aux opérateurs historiques que des caractéristiques uniques de votre objet.

Si vous n’avez vraiment aucun concurrent, ou si vous n’avez que des concurrents dont votre public n’a probablement jamais entendu parler, mentionnez quelque chose dans la mesure où vous avez fait des recherches ou prouvé qu’une approche existante n’existe pas. Ne laissez pas le public penser que vous évitez vos concurrents.

Et s’il y a de grands acteurs dans votre secteur, mais qu’ils ne sont pas en concurrence directe avec vous, vous devez quand même les appeler et expliquer comment votre solution s’intégrera et vivra avec ces concurrents existants.

Marché

Qui fait partie de votre cible démographique ? Quelle est la taille ? Quelle est la taille spécifique du marché et comment évolue-t-elle d’année en année ? Ce sont tous des éléments à souligner pour donner à votre public une idée de l’ampleur de la croissance de votre entreprise.

Mais là encore, ne soyez pas vague, surtout lorsque vous parlez de la taille de votre marché adressable. Si vous créez une application de fitness, vous ne devez pas prendre l’ensemble du monde du fitness et des produits liés au fitness. Si vous créez un chatbot pour acheter des vêtements en ligne, vous ne devez pas dire que votre offre s’adresse à l’ensemble de l’industrie de l’habillement. Trouvez votre marché global, puis trouvez des sous-domaines à l’intérieur de celui-ci que vous puissiez envisager de façon réaliste que votre startup en prenne une grande partie. Une approche marché comme le fait Simon Sinek peut aussi être envisagée.

Et si vous avez un grand marché adressable, n’utilisez pas la ligne de conduite « Si nous pouvions seulement obtenir 0,1% de cet énorme marché, nous serions une entreprise de x milliards d’euros ». Le marché sur lequel vous vous positionnez a des titulaires et des effets de statu quo. Si vous dites que vous avez l’intention de prendre 0,1% du marché, vous avez intérêt à avoir de bonnes raisons pour étayer cette affirmation.

Traction

L’attraction est probablement la partie la plus cruciale de votre argumentaire. L’attraction est une question de validité. Les personnes qui connaissent bien votre secteur d’activité et ce que vous faites peuvent se faire leur propre opinion sur les chances de succès de votre entreprise. Pour tous les autres membres, leurs opinions seront influencées par des données concrètes.

Si vous dites que vous avez l’intention de construire X, parlez de ce que vous avez déjà construit, en combien de temps. Si vous avez lancé un pilote ou effectué des démonstrations, expliquez comment cela s’est passé.

Si vous dites que votre marché cible va acheter X, présentez les chiffres : combien ont déjà acheté, pour quel montant, sur quelle période ?

Si vous n’avez rien vendu ou si vous en êtes à un stade plus précoce, il y a encore beaucoup d’autres choses que vous pouvez mentionner. Parlez du nombre de personnes qui se sont inscrites sur votre liste de diffusion, qui ont téléchargé votre application, qui ont visité votre site web, qui se sont inscrites, qui reviennent semaine après semaine.

Tout ce que vous pouvez montrer pour souligner que vous êtes la vraie affaire et que de vraies personnes veulent ce que vous offrez devrait être exposé.

La traction que vous choisissez de mettre en avant doit être celle qui est la plus pertinente pour le succès de votre entreprise. Si vous avez reçu de la presse, vous devez également le mentionner, mais la presse seule n’est pas une justification positive de votre modèle commercial. Le nombre d’utilisateurs, la fidélisation, la satisfaction des clients, les mesures les plus pertinentes pour votre entreprise doivent être au centre de votre discours lorsque vous parlez de la traction.

L’équipe

Vous n’avez pas besoin de raconter la vie de chacun des membres de votre équipe (pas besoin de présenter votre CV en intégralité), mais montrez que les compétences des membres de votre équipe correspondent aux compétences requises pour réaliser la solution que vous présentez. Si vous présentez une offre logicielle et que votre équipe ne compte que des personnes ayant une expérience commerciale, vous n’avez peut-être pas la bonne équipe pour cette solution. Il en va de même pour la création d’un bien matériel dont aucun membre de l’équipe n’a d’expérience en ingénierie, ou pour la création d’une entreprise de sciences de la vie dont aucun membre n’a d’expérience en biologie. Votre équipe et votre expérience combinée constituent la légitimité pour savoir si vous êtes les bonnes personnes pour apporter votre solution au monde.

S’il y a un décalage entre l’expérience de votre équipe et la solution que vous proposez, la seule chose qui peut vous sauver dans ce cas est la traction et ce que vous avez déjà construit. Dans ce cas seulement, parce que vous avez déjà construit quelque chose qui prouve que vous pouvez mener à bien votre solution indépendamment de l’expertise de votre équipe, votre manque d’expérience devient moins un drapeau rouge.

Vous devriez également mentionner les mentors que vous avez à ce stade, pour autant que votre audience connaisse ou se fasse expliquer le rôle et/ou l’importance de ces mentors pour votre équipe.

Futur

Vous avez expliqué le problème. Vous avez décrit votre solution. Vous avez expliqué en quoi vous êtes meilleur/plus rapide/moins cher que la concurrence et indiqué la taille de votre marché potentiel. Vous avez parlé de l’expertise de votre équipe et de tous les résultats que vous avez obtenus jusqu’à présent. Maintenant que votre audience est au courant, il est temps de lui faire savoir quelles sont les prochaines étapes. Ce que vous allez faire, dans un avenir proche et plus lointain, et pour lequel votre public peut vous encourager.

Dans un avenir proche, parlez des projets pilotes que vous prévoyez de mener, des lancements Kickstarters que vous prévoyez de lancer ou des utilisateurs que vous prévoyez d’intégrer. Parlez des partenariats que vous avez mis en place, des ventes que vous allez conclure, des livraisons que vous allez effectuer ou des déploiements que vous allez réaliser.

Ensuite, parlez de ce que vous prévoyez pour l’entreprise à long terme, qu’il s’agisse d’un objectif de vente ou d’un énoncé de mission. Terminez en vendant le rêve. En fin de compte, c’est votre public qui choisira lui-même s’il veut ou non monter à bord de votre idée de fusée.