Social selling linkedin : Comment faire du business ?
Dans quelle mesure votre entreprise serait-elle meilleure si vous disposiez d’un moyen prévisible et cohérent de générer de nouveaux clients ? Parmi toutes les tactiques que j’ai vues (et essayées) pour générer des affaires avec le marketing numérique, aucune n’a été plus efficace que les ventes sociales sur LinkedIn (pour les entreprises B2B).
Que vous soyez un propriétaire ou un entrepreneur B2B, un spécialiste du marketing, un vendeur ou que vous proposiez un service professionnel, je peux vous garantir que vous obtiendrez plus de résultats (revenus) en suivant les étapes que j’ai décrites dans cet article que toutes les autres tactiques numériques combinées (peut-être à l’exception de la diffusion de publicités payantes qui sont coûteuses). Mais avant de plonger dans les détails des étapes, je veux m’assurer que vous comprenez bien ce qu’est la vente sociale.
Les relations sont l’élément vital de toutes les entreprises B2B. Elle fait référence à l’utilisation des plateformes de médias sociaux et des outils et processus numériques pour trouver et entrer en contact avec des clients potentiels, et ainsi augmenter les ventes. Elle se résume à l’établissement de relations avec des prospects sur des plateformes telles que LinkedIn. LinkedIn est la première plateforme pour les entreprises B2B. Maintenant que vous savez ce qu’est le social selling, je vais vous montrer comment y réussir, en exposant les étapes essentielles du social selling sur LinkedIn.
Les étapes essentielles sur LinkedIn
L’image de marque personnelle : La base de la vente sur LinkedIn
1. Avoir un profil complet et professionnel sur LinkedIn
Il est essentiel de disposer d’un profil professionnel convaincant pour réussir votre vente sur LinkedIn. Il s’agit d’une condition préalable à l’utilisation active de LinkedIn comme outil de génération de leads ou de développement commercial.
50 % des acheteurs évitent les professionnels de la vente dont le profil LinkedIn est incomplet.
2. Utilisez un portrait professionnel
Pour notre agence SEA, la première impression est primordiale, surtout en ligne. Vous n’avez que quelques secondes pour faire une impression positive, alors faites la meilleure première impression avec un cliché professionnel pour vous assurer que votre image de profil véhiculera le professionnalisme.
Voici quelques conseils pour vous aider à créer une excellente première impression avec votre photo de profil :
Souriez
Regardez droit dans l’appareil photo
Ayez un fond propre et uni
Habillez-vous de manière appropriée pour votre profession et votre public
La photo ne doit comporter que vous
3. Assurez-vous que votre profil LinkedIn est axé sur le client
Commencez par avoir votre client idéal en tête.
Votre profil LinkedIn doit être axé sur le client. Montrez à vos leads que vous savez quels sont leurs problèmes et que vous pouvez leur offrir une solution. Si vous comprenez d’où ils viennent, quelles sont leurs motivations et si vous parlez leur langage, vous serez en mesure d’entrer en contact avec eux de manière significative.
En réalité, vos leads ne s’intéressent pas à vous. Ils ne s’intéressent qu’aux solutions que vous pouvez apporter à leurs problèmes spécifiques. La vente sur LinkedIn commence par un profil qui s’adresse à votre public cible, et non par une biographie ennuyeuse qui ne parle que de vous.
Pour commencer, posez-vous les questions suivantes :
Qui est votre client idéal (et, plus précisément, qui est-il sur LinkedIn) ?
Quel est le langage typique de leur entreprise, de leur secteur ou de leur organisation ?
Quels types de défis rencontrent-ils ?
4. Demandez des recommandations pour votre poste actuel
Les recommandations sur LinkedIn sont puissantes – elles constituent une forme puissante de preuve sociale car les clients potentiels peuvent les voir et être assurés qu’il ne s’agit pas de faux témoignages puisqu’ils peuvent cliquer sur le profil des personnes qui vous les ont données.
Lorsque les gens décident avec qui faire des affaires, ils sont souvent influencés par la décision que d’autres ont prise, donc plus vous avez de recommandations, mieux c’est. Chaque fois que vous recevez une forme de témoignage ou d’éloge par courrier électronique ou par message privé, remerciez l’expéditeur et demandez-lui s’il accepterait de l’écrire comme une recommandation LinkedIn ou un témoignage pour votre site Web.
5. Créez du texte à forte valeur ajoutée qui intéresse votre marché cible.
L’un des moyens les plus efficaces de renforcer votre autorité est de créer et de partager du texte original. De nombreuses recherches confirment la valeur du texte original.
82 % des consommateurs ont une opinion PLUS positive d’une entreprise après avoir lu un texte personnalisé, et 90 % trouvent ce texte utile. En outre, 60 % des personnes sont incitées à rechercher un produit après avoir lu un texte à son sujet. (Demand Metric)
Comme pour Google Ads, d’autres recherches indiquent que 65 % des acheteurs estiment que le texte du fournisseur a eu un impact sur leur décision d’achat finale et que près de 82 % des acheteurs ont consulté cinq à huit éléments de texte d’un fournisseur gagnant. (Infosys)
Alors comment savoir quel type de texte vous devez fournir à quels membres de votre marché cible ? C’est très simple. Vous devez créer un contenu qui aborde le problème le plus important pour vos clients. Il y aura différents types de contenu en fonction du stade où ils se trouvent dans le parcours de l’acheteur. Il est important de devenir plus stratégique dans votre utilisation du contenu en fonction de vos objectifs à chaque étape du parcours de l’acheteur.
6. Créez du contenu populaire pertinent pour votre marché cible.
La collecte de contenu consiste à partager du contenu créé par d’autres personnes qui pourrait être utile à vos prospects. C’est un élément essentiel de votre stratégie de marketing de contenu, que vous créiez ou non du contenu original.
Les avantages de la conservation de contenu sont nombreux et significatifs :
Lorsque vous publiez le contenu d’autres personnes en y ajoutant votre point de vue, vous créez davantage d’opportunités de discussion et d’engagement avec vos prospects. Le partage du contenu d’autrui est plus efficace que la création de votre propre contenu original et vous permet de partager régulièrement de nouvelles idées avec vos prospects. La création de contenu peut aider vos prospects à résoudre un problème actuel – et en leur apportant cette valeur ajoutée, vous renforcez et construisez des relations.
7. Restez à l’écoute en publiant des mises à jour de statut
Lorsque vous publiez une mise à jour de statut, nombre de vos contacts la voient apparaître dans leur fil d’actualité. Si vous publiez du contenu de valeur et des idées perspicaces, vous deviendrez la tête d’affiche de votre réseau, ce qui, au fil du temps, renforcera votre autorité et votre crédibilité. Essayez de publier au moins deux à trois mises à jour de statut chaque semaine pour rester visible auprès de votre réseau.
8. Republiez les articles que vous avez écrits sur LinkedIn Publisher
Publier régulièrement des articles sur LinkedIn Publisher est une méthode efficace pour renforcer votre influence et créer une conversation et un engagement à la fois avec vos prospects potentiels et votre réseau en général.
L’une des raisons pour lesquelles la publication sur LinkedIn Publisher est si efficace est qu’elle vous donne votre propre plateforme de publication, similaire à votre blog, mais elle peut étendre votre portée au-delà de votre réseau personnel. Vos publications seront souvent commentées et partagées par vos connexions de premier degré, puis pourront être vues par votre réseau de deuxième et troisième niveau. En outre, les publications LinkedIn Publisher sont également indexées par Google et apparaissent dans les résultats de recherche organiques.
Un moyen rapide de commencer à développer votre présence sur LinkedIn Publisher est de réafficher les articles les plus populaires et les plus pertinents de votre blog. Assurez-vous d’abord que Google a déjà indexé l’article sur votre site Web en attendant au moins quelques jours après avoir publié l’article sur votre blog avant de le republier sur Publisher.
9. Connectez-vous avec des collègues et d’autres professionnels que vous connaissez en dehors de LinkedIn.
Lorsque vous construisez votre réseau sur LinkedIn, veillez à commencer par vous connecter avec des personnes que vous connaissez et que vous avez récemment rencontrées. Ce sont les personnes avec lesquelles il est le plus naturel de se connecter, qu’il s’agisse d’un ancien collègue ou d’une personne que vous venez de rencontrer lors d’une conférence ou d’un événement de réseautage.
Lorsque vous vous connectez avec des personnes que vous avez rencontrées récemment, rappelez-leur toujours comment ils vous connaissent ou où vous vous êtes rencontrés, au cas où ils auraient oublié qui vous êtes. S’il s’agit d’une personne que vous venez de rencontrer lors d’un événement, veillez à envoyer votre message peu après l’événement, car cela augmentera la probabilité qu’elle se souvienne de vous et accepte.
10. Connectez-vous avec vos clients sur LinkedIn
Connectez-vous avec le plus grand nombre possible de vos clients sur LinkedIn. Cela pourrait ouvrir la porte à de futures opportunités avec eux, ainsi qu’à d’autres personnes de leur réseau auxquelles ils pourraient vous recommander.
11. Utilisez la fonction de recherche avancée pour trouver des prospects
Vous pouvez facilement trouver des prospects sur LinkedIn en utilisant leur fonction de recherche avancée. Il s’agit d’un outil fantastique pour trouver des prospects potentiels avec lesquels vous pouvez entrer en contact. Vous pouvez encore augmenter l’efficacité de l’outil de recherche en utilisant la recherche booléenne, qui vous donne la possibilité de filtrer votre recherche afin de trouver exactement ce que vous recherchez.
12. Connectez-vous avec les connexions de deuxième et troisième niveau qui ont participé à votre contenu.
Lorsqu’une de vos connexions de 2e ou 3e niveau prend le temps de lire et de s’engager avec vos mises à jour de statut ou vos publications LinkedIn Publisher, cet événement déclencheur fournit une opportunité d’engagement confortable que vous ne voulez pas manquer. Ces événements déclencheurs vous offrent l’occasion parfaite de les engager très confortablement et naturellement, de leur envoyer une demande de connexion et d’entamer une conversation.
13. Faites appel à votre réseau pour obtenir des références et des présentations chaleureuses.
Un excellent moyen d’élargir votre réseau et de lancer une relation potentielle avec de nouveaux contacts est de vous faire présenter par une personne que vous connaissez. C’est ce qu’on appelle une introduction chaleureuse ou une recommandation chaleureuse.
Les acheteurs sont 5 fois plus susceptibles de s’engager avec vous via une connexion mutuelle (recommandation chaleureuse), et 84 % des décideurs B2B commencent leur processus d’achat par une recommandation. (LinkedIn)
14. Suivez et engagez-vous auprès des influenceurs
L’un des moyens les plus rapides d’étendre votre réseau LinkedIn est de collaborer avec d’autres personnes.
Recherchez des opportunités de collaboration avec d’autres professionnels ou influenceurs qui fournissent des produits ou services complémentaires. Ils n’ont pas besoin d’être des méga-influenceurs, ils doivent simplement avoir de l’influence sur un groupe de personnes qui pourraient également bénéficier de ce que vous offrez. Par exemple, vous pourriez interviewer une personne sur un sujet qui pourrait intéresser votre marché cible et la présenter à votre communauté. Cette interview peut être partagée dans un article de blog, un podcast, une vidéo, un flux en direct ou un webinaire.
En plus d’aider vos contacts en leur présentant quelqu’un qui peut les aider (dans un domaine dans lequel vous ne travaillez pas), vous avez également la possibilité d’être introduit dans la communauté de la personne avec laquelle vous collaborez. C’est un moyen fantastique d’étendre votre portée et de gagner en crédibilité.
Les opportunités de collaboration peuvent prendre de nombreuses autres formes, notamment :
Alliance stratégique : Il s’agit d’une collaboration entre deux ou plusieurs personnes ou entreprises qui poursuivent un objectif convenu tout en restant indépendantes l’une de l’autre. Par exemple, si vous travaillez avec un autre expert pour co-animer un podcast, créer un programme de formation ou créer une émission en direct.
Partenaire de coentreprise (JVP) : Il s’agit de deux personnes ou entreprises ou plus qui se réunissent pour former un partenariat temporaire afin de mener à bien un événement ou un projet spécifique. Par exemple, lorsqu’un groupe d’experts du secteur se réunit pour organiser un sommet ou une conférence en ligne ou pour partager le programme de quelqu’un avec votre liste d’adresses électroniques (relation d’affiliation) où vous pouvez gagner une commission d’affiliation pour toute vente générée ou vice versa.
Partenaire de référence : Il s’agit d’une personne ou d’une entreprise qui envoie des prospects pertinents vers vous et vous vers eux parce que vous offrez des services complémentaires à des publics similaires. Par exemple, si vous êtes comptable, vous pouvez établir un partenariat de référence avec un avocat d’affaires.
Explorez les opportunités : Développez votre réseau LinkedIn
Engagez le dialogue et interagissez : la vente sociale, c’est la construction de réseaux.
15. Engagez le dialogue avec vos nouvelles connexions et établissez des rapports.
Une fois que vous vous êtes connecté à un prospect, commencez à établir un rapport avec lui en entamant une conversation. Pour ce faire, envoyez-lui un message personnalisé, en exprimant votre intérêt à en savoir plus sur lui. Le processus d’établissement de relations avec vos nouveaux contacts ne se limite pas à un seul message. Vous voudrez envoyer d’autres messages pour poursuivre sur cette lancée et continuer à leur apporter de la valeur ajoutée.
Le contenu de ces messages dépendra de votre secteur d’activité et de vos objectifs, mais il ne doit PAS inclure quoi que ce soit qui puisse être perçu comme un argumentaire de vente, quel qu’il soit. C’est le moyen le plus rapide de tuer une relation potentielle. N’oubliez pas le persona
16. Passez en revue vos notifications et recherchez des opportunités d’engagement
Vos notifications LinkedIn sont une merveilleuse source de connexions et de conversations potentielles. Chaque jour, vous devriez passer en revue vos notifications pour rechercher des opportunités d’engagement. Vous verrez ainsi toutes les personnes qui se sont engagées avec votre contenu, qui vous ont suivi, qui ont aimé vos mises à jour ou qui ont effectué toute autre action vous impliquant sur LinkedIn. Vous pouvez alors rechercher une opportunité de vous connecter avec eux, de répondre à leurs commentaires ou d’entamer une conversation privée avec eux via la messagerie.
17. Voir qui consulte votre profil et se connecter avec des prospects
Lorsque quelqu’un consulte votre profil, c’est une excellente occasion pour vous de vous connecter avec lui s’il s’agit d’un prospect ou d’un partenaire potentiel. Comme toujours, lorsque vous envoyez une demande de connexion, veillez à prendre le temps de la personnaliser.
18. Assurez-vous que tous les messages de suivi sont « tout à leur sujet ».
Un excellent moyen de renforcer la relation et de rester à l’écoute de vos prospects potentiels est de leur envoyer un contenu qui peut les aider à surmonter l’un de leurs principaux défis. Ce contenu doit être professionnel, rédigé dans leur langue et à leur niveau de compréhension, et ne doit pas contenir d’argumentaire de vente ou être considéré comme lié à la vente.
Pour ce faire, lorsque vous tombez sur quelque chose qui pourrait intéresser un prospect (article, news, stat, étude de cas, etc.), vous pouvez lui envoyer un message privé pour lui faire savoir que vous êtes tombé sur quelque chose qui pourrait l’intéresser.
L’utilisation d’un contenu qui n’est pas le vôtre est souvent utile à ce stade, car elle donne l’impression d’être plus authentique que d’essayer de les inciter à lire l’un de vos articles.
19. Une fois que vous avez établi une relation avec un prospect, déplacez la conversation hors ligne.
La vente sociale ne consiste pas à vendre. Il s’agit de générer des prospects. Avec la vente sociale, vous devez arriver au point où vous avez gagné le droit d’avoir une conversation hors ligne en établissant un rapport et une confiance. C’est au cours d’une conversation hors ligne que vous pouvez apprendre à connaître la personne, les défis auxquels elle est confrontée, puis faire des recommandations qui impliquent vos solutions.
En résumé
Chacune des étapes de la vente sur LinkedIn que j’ai présentées ici est une pièce importante d’un ensemble plus vaste. Il s’agit d’un système qui vous aide à créer une marque personnelle qui plaira à vos prospects, à établir votre autorité et à instaurer la confiance par le biais du marketing de contenu, à étendre votre réseau LinkedIn (et votre réserve de prospects), à entamer des conversations et à établir des relations avec les prospects et, enfin, à déplacer vos relations hors ligne, c’est-à-dire à convertir un prospect en client.
Tout cela peut sembler écrasant, mais si vous le décomposez et vous concentrez sur une section à la fois, c’est facile à faire. En abordant ces étapes de la vente sur LinkedIn étape par étape, elles vous seront également très utiles pour générer un flux prévisible de nouveaux prospects et clients.
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